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在采購職業(yè)發(fā)展上，不僅需要關注采購技巧，而且還要理解采購底層邏輯。只有深層次邏輯，有助于采購工作系統和全面思考。采購技巧幫助你正確地做事，底層邏輯幫助你做正確的事。市場充斥中各種采購類課程培訓，課程中講述的觀點和案例都精彩，能夠迅速填補采購技巧，但是如果不做深入思考，只能作為的買手而已。

除了積累專業(yè)技能外，更加關注采購相關底層邏輯，只要掌握深層次的邏輯，再回頭去補充技巧和策略，你會發(fā)現自己離高手的距離越來越近了。

在采購工作中，采購行為和策略究竟依據什么條件來設定的，那么理解如下三個問題：

如何理解采購？

如何理解采購的價值？

采購最大的挑戰(zhàn)是什么？怎么做好采購？

一、 如何理解采購？

采購是連接內部客戶和外部資源的橋梁，是溝通、評估、建議、反饋的渠道，需要滿足合理的成本要求，滿足內部客戶的需求，這其中需要理清楚如下三個問題：1）什么樣的供應商是合格的；2）什么樣的成本是合理的；3）如何管理供應商。

1、什么樣的供應是合格的

這里涉及到供應商的選擇和評估，選擇對了，合作愉快，選擇錯了，一路坑。如果從卡拉杰克模型來看，采購品類可分為四種,分別是戰(zhàn)略型、杠桿型、瓶頸型、常規(guī)型，針對不同物料類型，選擇供應商策略是不一樣的。

戰(zhàn)略型，顧名思義，指的是供需雙方合作基于各種的業(yè)務戰(zhàn)略展開合作，互惠互利，展開價值合作，此時需要公司高層指導雙方合作方向和實質內容。

杠桿型，指的是一方能夠用自己的優(yōu)勢來影響另外一方的合作條件來開展的合作。比如，甲方在需求規(guī)模上達到一定數量，并且采購金額巨大，對乙方來說是一次難得合作的機會。此刻，甲方引入競爭機制取得較好的商務條件。

瓶頸型，指的是甲方處于市場弱勢，乙方處于市場強勢地位，兩者勢能不一樣，必然會導致強勢的乙方要求可能會苛刻。此刻的甲方如何做？一是，需要公司高層去配合做相關背書，達成雙方滿意協議。二是，尋求替代。在當今發(fā)展的時代，沒有一樣東西是不可替代的（除極端情況外），既然甲方處于弱勢地位，就得想辦法考慮備選方案的替代可能性。

常規(guī)型，指的是如果涉及到量大標準品的需求，結合供應商資質，選擇成本有競爭力的供應商。

2、什么樣的成本是合理的

企業(yè)在經營過程中，成本會相對波動，波動大小體現了供應鏈穩(wěn)定性。作為采購員，必須懂得進行成本分析。如何進行成本分析。一是，利用競爭策略，橫向對比分析各供應商成本；二是，利用歷史成本進行分析供應商的成本，三是，參考市場行情進行成本分析。回答的是價格結構及合理性，而不是簡單的價格低就具備競爭優(yōu)勢。

3、 如何控制供應風險

供應風險有涉及到時間風險、成本控制風險、交付風險、質量處理風險等等。主要做好項目時間計劃表，制定清晰需求文件，明確項目交付節(jié)點，規(guī)范質量保證與維護保修的內容等，通過法律合同規(guī)范相關義務與權力，避免模糊的定義。

二、 如何理解的采購價值？

采購的價值一方面保障供應鏈正常運轉，另外一方面為未來做儲備。

1、保障供應鏈正常運轉的價值

1） 保障物料或貨物及時到位。這是采購職責最基本的要求，滿足當前生產經營，及時需要完成的工作。

2） 保持合理成本，嚴格預算。這里涉及到供應商的選擇和成本的分析以及談判策略等，只要方法用得好，成本是有一定保障的。

3） 提供專業(yè)性咨詢意見。在項目采購過程中，一開始需求不一定特別明確，需要不斷進行地技術交流或者系列的溝通，才會整理出一份比較詳細的清單，采購的角色需要不斷地告訴需求部門，采取什么樣的方案會有什么的成本，減少需求部門做決策的時間。

2、未來儲備的價值

1） 建立供應商資源體系。做產品的企業(yè)，要打通上游供貨問題，解決產能問題，才能保障下有經銷商出貨銷售能力。采購面臨的物料種類多，供應商多，所以完全有必要建立一套供應商資源池體系，篩選出合格供應商名單，淘汰不符合體系的供應商，做到有備選替代方案。

2） 成本控制策略。在進行全品類管理時，對不同品類進行采取不同采購策略，比如杠桿型物料，采用競爭性策略，可以取得較好的成本優(yōu)勢滿足需求。

三、 采購過程中最大的挑戰(zhàn)是什么？

采購工作最基本的保障是滿足內部需求，以合理成本按時交付保障供應。在工作會經常遇到這幾種壁壘。

一是溝通障礙。采購方與需求方都以為自己對需求理解到位，經供應商詢價后，原來需求與實際需求不一樣，導致重新進行技術交流和變更。對應的做法：在發(fā)出需求之前，事先討論清楚項目的時間計劃表、目標、交付標準、驗收標準等，標準出來以后，才會保障供應商對需求有一致性的理解。

二是意見分歧。采購方與需求方對供應商提供的方案存在分歧，導致項目停滯不前和爭議不斷。對應做法：擱置爭議，重新回到最原始的需求上來，針對需求來進行客觀公平進行評估方案。

三是緊急需求。要求短時間內確定需求和定點，存在時間緊迫的壓力。對應做法：時間緊急，任務中，如果短時間內無法完成的，這個時候啟動爭取上級的支持，不管是資源還是方向上的支持，才有可能一起完成任務。最為根本的是：是否有應急流程，是否有備選資源，是否具備應急響應能力，如果有三樣，緊急需求不再是什么太大障礙。

四、如何做好采購工作?

一是，學習和理解采購流程。作為一個采購人最為基本的要求，實際上不管在國企、外企和民企流程大致差不多，但是具體操作是不一樣的。比如國企的采購流程，基本上依據政府采購法進行招投標采購，外企或者民企利用競價平臺進行采購，道理都一樣，通往最終獲取的方式不一樣而已。所以，流程是基礎，了解基礎才能往上進一步。

二是，做人要靠譜。事情是干出來的，不是吹出來的。身在職場，要么帶領下級，要么向上級匯報，只有做到靠譜，事事有交代，件件有著落，自然而然才有更多的任務和責任要你承擔。

三是，持續(xù)學習。隨著時代的發(fā)展，知識海量爆發(fā)，只要你停滯不前，認知將會遲鈍，知識變得陳舊，逐步成為一個不懂常識的人。身在甲方，特別是采購崗位，總以為采購就是等待別人來拜訪，這樣的時代逐步會退出。乙方隨著對客戶群體的精耕細作，也逐步在選擇甲方，如果不符合雙方的利益訴求，也不會選擇與甲方合作。只有不斷汲取有效的知識，做好自己的知識框架，培養(yǎng)自己核心競爭力，你才會一直優(yōu)秀下去。

作者：李磊，汽車非生產物料采購從業(yè)者，愛好寫作，歡迎來一起溝通進步。

來源：采購從業(yè)者