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這是一個(gè)老生常談的話題，但總是有源源不斷的新入職場的新采購人，總是微信或郵件來問，為什么來問，無外乎是他的老板（Line Manager）挑戰(zhàn)了他的選擇，令他瞠目結(jié)舌甚或汗流浹背。被人挑戰(zhàn)過的我，也挑戰(zhàn)過下屬的我，在此借用一個(gè)10年前實(shí)踐的場景，嘗試給更多的采購新人一個(gè)系統(tǒng)性的思考吧。

“這批漿料管，價(jià)格57萬？怎么會這么貴？除了S，沒其他供應(yīng)商了嗎？”老板拿著采購員遞交上的報(bào)價(jià)單，不置可否地挑戰(zhàn)著。

采購A

我查了去年的購買記錄，是國外XX供的，價(jià)格110萬呢！

采購B

供應(yīng)商S剛開始報(bào)70萬，我與他們經(jīng)理砍價(jià)砍到老板，才最終同意57萬，降價(jià)了13萬啊。

采購C

與需求部門溝通過了，首選還是建議選擇國外原廠的。但原廠供應(yīng)商XX價(jià)格貴，供貨周期最快還需要8周，無法滿足生產(chǎn)需求。我找了三家供應(yīng)商打板測試，工程部門已經(jīng)全部認(rèn)可樣板，三家供應(yīng)商經(jīng)過了三輪的議價(jià)，最終S供應(yīng)商價(jià)格最低，并且也接受集團(tuán)的供應(yīng)商付款政策。因此......

采購D

國外原供應(yīng)商XX的產(chǎn)品，是百分百符合要求的，但本次經(jīng)營分析會上，生產(chǎn)經(jīng)理要求確保生產(chǎn)，必須2周交貨安裝，來不及等待原廠。我找了設(shè)備工程師以及EHS的質(zhì)量工程師，確認(rèn)了漿料管是直接接觸食品，所以除了滿足機(jī)械工藝要求之外，必須要能通過SGS或FDA的食品級認(rèn)證。因此緊急尋找了3家供應(yīng)商打板測試，與工程師共同分析了其原料成本、模具成本分?jǐn)?、食品級認(rèn)證成本分?jǐn)?、加工制造成本、能耗成本、估?jì)其應(yīng)該成本在50萬元，因我們要求他們緊急趕工以避免我們自己的停工損失（萬一停工，損失約350萬），因此給予供應(yīng)商S了14%的利潤，但抓住其希望成為我們集團(tuán)公司認(rèn)證供應(yīng)商的心理，額外談到了90天的賬期，并且如果后續(xù)能完整取代進(jìn)口產(chǎn)品的話，可以簽訂集團(tuán)協(xié)議價(jià)格，模具費(fèi)全面返還。因此......

附件是：供應(yīng)商的認(rèn)證初稿、過往客戶、食品級原料的行情價(jià)格、食品級測試認(rèn)證的費(fèi)用、供應(yīng)商S現(xiàn)場設(shè)備機(jī)械的折舊等、工人的生產(chǎn)加班計(jì)劃等。因此......

毫無疑問，不管是你的老板，還是公司內(nèi)部的審計(jì)（有的公司，審計(jì)會介入尋源定價(jià)），最無法挑戰(zhàn)的是采購員D。

“為什么是這個(gè)價(jià)格？為什么是這個(gè)供應(yīng)商？”，這本身是采購人最基本的專業(yè)技能。但實(shí)際工作的時(shí)候，無論是采購新人，或是多年采購“經(jīng)驗(yàn)”的老鳥，如果沒有接受過專業(yè)化系統(tǒng)化的訓(xùn)練或?qū)嵺`，很少有能達(dá)到采購D的段位。因此采購團(tuán)隊(duì)選定的供應(yīng)商以及定出的價(jià)格，經(jīng)常受到老板、內(nèi)部客戶、審計(jì)甚至是財(cái)務(wù)的挑戰(zhàn)。

事實(shí)上，采購D已經(jīng)是接近專業(yè)的品類采購經(jīng)理了，這些源于15年前Gartner供應(yīng)鏈25強(qiáng)企業(yè)的最佳實(shí)踐，也逐漸成為當(dāng)今采購管理的發(fā)展方向，但它需要一個(gè)系統(tǒng)化培訓(xùn)，例如品類市場細(xì)分、供應(yīng)市場了解、內(nèi)部客戶需求的識別于影響、品類供需市場五力分析、品類物料的成本模型建設(shè)等等以及長期實(shí)踐的過程，并非能夠一蹴而就，以后的文章里再跟大家細(xì)說，先來看看工作中，最經(jīng)常碰到的采購員C。

采購員C，用的是市場基準(zhǔn)比較法（market benchmark）。市場基準(zhǔn)比較法，嚴(yán)格來說，也算是品類采購經(jīng)理在特定情形下輸出的特定的一種尋源定價(jià)策略，通俗來說，采購D是通用解，采購C是包含在通用解內(nèi)的一種特殊解。哪些情形適用于特殊解呢？

當(dāng)我們無法很準(zhǔn)確的分析出采購物料的成本（分析本身需要很大的成本）；

某類物料不是我們的主要經(jīng)營產(chǎn)品，建模分析投資回報(bào)率太低（例如你是生產(chǎn)奶粉的，買個(gè)辦公家具，不需要去分析辦公家具每個(gè)BOM件的制造成本）；

由于時(shí)間緊張，來不及精確計(jì)算物料成本；

由于供需雙方力量對比不同（壟斷市場，你計(jì)算分析清楚了也得不到你想要的價(jià)格）。

在這里會有另外一個(gè)話題，供應(yīng)商的成本與你能采購到的價(jià)格，其實(shí)不是一回事。常見的，例如蘋果的手機(jī)，按照實(shí)際的制造成本最多2000元，但你哪怕是賣到5000元，市場上照樣搶著買；主題樂園內(nèi)，一瓶外面售價(jià)2元的瓶裝水，售價(jià)通常是5元以上；國際某冷凍設(shè)備寡頭的公開財(cái)報(bào)顯示，其B端產(chǎn)品毛利率高達(dá)75%。真正的物料成本或價(jià)值，與能成交的采購價(jià)格并不是完全緊密的，這里面存在著太多成本核算以外的，商業(yè)運(yùn)作的邏輯。

當(dāng)然了，不是說成本分析不重要，而是說不能僅僅依賴于成本分析。“為什么是這個(gè)價(jià)格”，“為什么是這個(gè)供應(yīng)商”，那么這個(gè)問題本身應(yīng)該如何解決呢？采購員C還有哪些可以改進(jìn)的地方呢？如何才是系統(tǒng)性的解決思路呢？Eric在此建議大家可以按照如下方法來嘗試解決：

01

識別內(nèi)部客戶的真實(shí)需求

與內(nèi)部客戶做出良好的溝通，識別并提煉出內(nèi)部客戶的真實(shí)需求，不僅僅是待采購物料的規(guī)格、工藝要求、安裝調(diào)試要求、使用維保要求，還要包括與待采物料相關(guān)的其他重要事項(xiàng)，例如是否影響安全、生產(chǎn)訂單等，更重要的是預(yù)算及時(shí)間期限，如果能提前知道內(nèi)部客戶的可能的應(yīng)對策略就更好。放心，你的內(nèi)部客戶通常不會把雞蛋都放在你一個(gè)籃子的。

02

梳理目的及目標(biāo)

分析完畢內(nèi)部客戶需求，需要自行分析采購物料的重要性與影響性，以評估是否要請你的Line Manager與你共同制定目的與目標(biāo)。是要臨時(shí)解決問題呢，還是永久性解決，要求3個(gè)月完成呢？還是一周完成。時(shí)間要求的不同，可能會是完全不同的解決辦法。帶有時(shí)間期限（Dead line）的目的一般就是我們的目標(biāo)。

03

列出多種的尋源定價(jià)策略

a. 成本建模分析并談判

b. 市場基準(zhǔn)比較并談判

c. 招標(biāo)確定

d. ······

04

評估并確定采購策略

按照投資回報(bào)收益的思路，評估確定采取的采購策略。

05

規(guī)劃行動方案

（以市場基準(zhǔn)比較法展開略微說明一下）

請輸入標(biāo)題市場上供應(yīng)商盡可能多找，不一定僅僅局限于三家，但要保證供應(yīng)商的獨(dú)立性，不得是湊數(shù)的供應(yīng)商。

供應(yīng)商的等級要有一定層次性。例如上文場景中的國外原廠、最高等級能滿足要求的、與自身同等規(guī)模的友商的現(xiàn)有供應(yīng)商、質(zhì)量次一級的、剛剛能滿足需求的供應(yīng)商、經(jīng)輔導(dǎo)也能滿足需求的供應(yīng)商，以確定最終市場基準(zhǔn)價(jià)格的上下線。

給出所有供應(yīng)商統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的需求文檔（SOW）以及采購方自己制定標(biāo)準(zhǔn)的成本明細(xì)報(bào)價(jià)單模板，確保供應(yīng)商的報(bào)價(jià)Apple to Apple，并且易于對比。

核對各家的報(bào)價(jià)單（cost breakdown），當(dāng)然，這里可以要求多輪報(bào)價(jià)，以最低項(xiàng)匯總?cè)ジヅ涠容^高的2-3個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行最終的議價(jià)，以確定價(jià)格及供應(yīng)商（含次選）

評估風(fēng)險(xiǎn)及確定應(yīng)對的策略（例如次選供應(yīng)商、內(nèi)部客戶的其他應(yīng)對方案等）

06

尋源方案提報(bào)

作者：Eric Wang

15年Gartner供應(yīng)鏈25強(qiáng)采購供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)外企到民企。

有戰(zhàn)略，有戰(zhàn)術(shù)，有實(shí)踐，有理論，一個(gè)系統(tǒng)性做過、系統(tǒng)性學(xué)過、系統(tǒng)性輸出過的Eric，希望能借此平臺，以系統(tǒng)性的思維為你分享采購供應(yīng)鏈，分享職場，分享更高維度的系統(tǒng)性思考。